обучение продавца супермаркета

подскажите хорошую литературу по обучению  продавцов для увеличения продаж, которые работают в супермаркете, короче стоят за прилавком,
сегодня наблюдал за работой своих продавцов, столкнулся с тем что за 10 минут к моему отделу подошли 8 человек, подумали минуту две и пошли дальше, я хоче чтоб хотябы 2 из них в следующий раз совершили покупку

gorik, какой магазин? чем торгует?

зарплатой, процентами от продаж ?
Обычно это неплохая мотивация...

+1
хорошая мотивация, и тренинги,
без мотивации литература не поможет (из личного опыта).

Точнее рецепт звучит так:
1) Молодой продавец. До 27 где-то. До этого возраста гонора мало, готовы шустрить.
2) Зарплата на нормальном среднем уровне. Это его база, опора. На минимум толковые не пойдут.
3) Прельстить процентами. Расписать все в красках объемов, привести в пример возможные цифры.

Коктейль готов.

Можно самому становится раз в неделю показательно за прилавок (если конечно ты сам в этом специалист) .

проценты уже давно работают, приносят свой результат, но над людьми надо работать безостановочно, давно хотел провести тренинги на тему " как заставить человека купить или купить побольше" но сам не владею данными навыками на нужном уровне и не хочется им давать какого то плана рекомендации, а потом после прочтения нужной литературы - их изменять. Потому решил начать с самообучения
Хотелось бы прочитать что то типа Стивена Шиффмана ( кто не читал всем рекомендую, просто таких авторов единицы )
восновном вся литература для менеджеров по продажам, а мне имено рекомендации для простых продавцов  
да дело в том что многие из нашего народа не признают буржуйских принцыпов мотивации продаж - они хотят получать большую зп без увеличения объёмов работ, потому иногда приходится действовать лиш административным натиском

Added after 1 minutes:

сам я не специалист стоять за прилавком  

Всю жизнь в торговле, тут талант и опыт нужен и НЕМНОГО желания, "талант" понимает сколько "желания" нужно что-бы не испугать покупателя. Талант знает свою цену и не пойдёт на рассказы об оборотах, он их сам себе сделает при хорошем проценте. Лучше брать приезжих с опытом работы в торговле а не по товару конкретно, обучаться и впарят то что нужно именно сейчас сбагрить. Может я и неправ, за жизнь торговал начиная на толчках в морозы в Днепре на Металлурге до главного менеджера в Киеве и кредиты мне не нужны.

gorik, а купить им тренинг? За деньги. У хорошего тренера.

пока обойдусь тренингом своими силами

Не знаю чем Вы торгуете, но обучать лучше с самой основы товара, клиент спросит: "а как это работает" (к примеру как горит лампочка), ему рассказали и объяснили какие лучше покупать и почему они дорогие, он ВАШ! (За углом стоит тупой продавец китаем)

gorik, Только не подскакивать с "мотивирующей и приветливой улыюкой" и предлагать помочь. Меня просто тошнит от американских методов продаж. Захожу в магазин, продавцы мои "лучшие друзья", расплываются в улыбке и чуть не на шею кидаются. Бяк.
Как покупатель скажу: приветливость, неназойливость, ИНФОРМИРОВАННОСТЬ и познания о продаваемом продукте! Американские авторы все пишут и пишут как правильно продавать, а на деле. Просто по пальцам можно пересчитать магазины, в которых продавцы хоть что-то соображают и способны внятно рассказать о пролаваемом товаре. Зато все умеют правильно улыбаться и регулярно посещают тренинги типа "как осчастливить покупателя".
В Киеве песочное песенье в супермаркете покупала. В кондитерском отделе! Я спросила какое самое свежее. Девушка понятия не имела что такое песочное печенье и ответила мне, что у них такого нет, когда у неё за спиной видов пять этого песочноего было. Одно так и называлось ПЕСОЧНОЕ.
А в Америке вообще убила одна. Подлетела ко мне с дурацкой улыбкой. Я спросила есть ли у них одежда для беременных. Встречный вопрос просто убил: Для женщин?

Скажите, а как можно "обойтись своими силами" если сами Вы, как уже писано было, проблемой не владеете??? Как можно учить не имея знаний и опыта (при чем в данной ситуации оно равнозначно) именно продаж личных?....нельзя получить прибыль ничего не вложив, в данной ситуации нельзя расчитывать на какой то эфект данного мероприятия, не вложив, в него никаких средств. Трехдневные тренинги стоят не так уж дорого, и отнимают не так уж много рабочего времени, а эфект от них, поверте, есть. А книги, ИМХО и по собственному большому опыту в сфере продаж, это для галочки, типа вот ребята, смотите какой активный управленец у вас, и дешево и сердито, и все при деле....Простите обидеть не хотела, все ИМХО разумеется.

Нужно не тернинги по продажам проводить, а тренинги по продуктам, которые они продают. Особенно если это техника. А то в 90 процентов случаев от "консультантов" можно услышать или мычание и такой бред, что волосы дыбом встают.

gorik, Попробуй дать им почитать Сергея Ребрика, ну и конечно же проценты. А если совсем туго, то есть такой человек который может научить продавать.

Evo VII, +1 на счет тренинга по продуктам. Когда в совершенстве знаешь продукт, то найдешь десятки способов его продать!

Относительно темы: если хочется именно литературу для обучения продавцов своими силами, то можешь попробовать глянуть «Маркетинг на 100%» Игоря Манна. Книга больше подойдет тебе, как руководителю, но там есть не мало разделов, посвященных именно банальной работе с покупателями: психологические приему, фразы, действия и т.д. При этом все написано очень просто и доходчиво.
Еще есть книги, но по большей мере они направлены на менеджеров по продажам (прямые продажи и т.д.): «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера», «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» - Деревицкий, «Кураж от продаж. Книга для продавцов и их начальников» - Гамаюнов, «Полное руководство для менеджера по продажам» - Трейси.
http://www.bizbooks.com.ua/catalog/cat.php3?c=212&lang=1 – целый перечень книг для продажников.
http://old.e-xecutive.ru/discussions/forum_3474/msg_173469_1255881/ - форум о литературе для продавцов и т.д.

я и влаживаю в получение прибыли - своё время, я просто не совсем знаком с услугами на даном рынке ( трененги продаж) и не понимаю кто будет обучать их продажам - я сомневаюсь что это будет продавец который простоял за прилавком много времени , а потом решил преподавать практику продаж из-за прилавка, а опыт продавать у меня имеется, но я со стороны оцениваю его как любительский который можно развить во что то большее,

Added after 2 minutes:


огромное спасиб,

gorik, ну по поводу тренингов можно уточнить, получить рекомендации. Разумеется они не научат Ваших продавцов знанию товара, рынка, поход на тренинги уже предполагает наличие таковых (знаний), тренинг, просто систематезирует все то, что продавец знал до этого, раскладывает все по полкам, реально позволяет посмотреть на ситуацию со стороны и "расшорится", повторюсь, при всем моем скепсисе, особенно к "психологическим штучкам", особенно в нашей стране, эффект от них (тренингов) есть, ну опять таки учитывая, что продавцы, которые идут на тренинги досконально знают свой товар, и их просто нужно сориентировать общению с клиентом и его привлечению.
По поводу книг....ну хоть убей, но каждый должен заниматься своим делом, Вы не подадите вычитанную информацию, как это сделает тренер, у Вас опыта ни в той ни в той сфере (ни как продавца из за прилавка, Вы сами сказали, ни как тренера-психолога), просто не майтесь тогда, и сосредоточтесь на доскональном знании продавцами товара.

YULIA, Evo VII, +1.
gorik, поправь, если я не прав. Ты хочешь провести треннинг своим продавцам, при этом не имея ни опыта продавца, ни опыта тренера? Имхо это сакс.
Когда я проходил курс мерчендайзера в найке - его проводила дир магазина пума, которая начинала еще продавцем. Когда был на курсах нлп - проводил известный профессор из России... Теория в наше время не рулит имхо. Недавно мой знакомый перед дисером выпустил книгу о коммерции флота, 70% которой переписана со старых книг, 30% - с его знаний. Только вот эти знания устарели на год-два пока книга вышла.
Лучшее, что ты можешь сделать - это чтобы продавцы знали о товаре все и немного больше. А то, что они не активны к клиентам - говорит о неправильной мотивации. Я бы сделал меньше з/п и больше %, конкурсы премирования лучшего продавца месяца и т.д...

каждое мнение имеет право на жизнь, об этом я спорить не буду, я просил лиш помощи в подборе литературы - это всё в чём я нуждаюсь на даный момент
а мне просто интересно кто пользовался подобными тренингами - какие были результаты, последующий анализ продаж кто то делал, какая стоимость обучения одного человека, мне не нужны тренинги - мне нужен рост продаж    

Added after 6 minutes:

какие реальные цыфры увеличения продаж - если их нет - то это просто      

Added after 4 minutes:

всё это типа " хонда хорошая машина- берите только хонду" а чем другие плохи - потому что они не хонда

Added after 2 minutes:

что если я захотел проверить бухгалтерию своей фирмы  - то мне обязательно нанимать аудиторскую фирму, нет я не аудитор, но бухгалтерию проверить смогу

Added after 27 minutes:

будь я директором какой то фирмы, то наверное не задумываясь бы нанял сторонних консультантов, а так я задумываюсь и я не директор  

Большая часть названной литературы, немного, другого направления, она для торговых представителей (агентов), а это другое.
Тренинг по продажам это всего лишь инструмент, знание которого помогает человеку продавать больше, если он реально этого хочет (мотивация).